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本帖最后由 gufeng_1028 于 2012-2-28 11:02 编辑 4 Z7 V$ p* L4 w) K1 [+ Z2 Q* N2 a* r
8 b% Q- d' U* N* V/ ]+ R1 }目前还存在几个问题:( [, r$ s. R! e6 I( Y# Y2 S
1、我不知道Q总所在的行业是什么,市场销售的模式及生产的模式分别是什么,但是从数字上面来看,差异性很大,年度总销售额在8321万,而按照产能所完成的销售额应该在1100万*12个月=13200万,两者差异高达4879万,超过了市场销售额的50%,如果按照这样产能,可能造成的结果:1)大量库存;2)生产闲置。
* S4 A3 `1 t) A6 F- K! ^) S2、依照上面的数字,首先需要分析的不是如何激励,而是在于市场饱和度的问题,目前行业的平均水平大概在什么程度,市场饱和度大概在多少?
. g& `; O* w8 m6 ]8 R6 A2 U我们做两个假设:5 `, u3 P! s1 J {- i
1)市场尚未饱和,需要销售人员做进一步的开拓市场。
1 B% b# K1 O# h% z, rA、人员结构上面做调整,从销售数字上面来看,学历中销售1年半和7年的人,分别比学历低销售4年的人,销售业绩高出2-3倍,从数字上面来看,应该尽可能减少销售低的人员配置比例,而销售数字高的层级里面,人力成本应该也会比较高,所以该类人群配置比例也不宜过高,所以需要增加的人员在中间两个层级的部分;3 ]. P/ Z/ Y5 Y% a4 K$ ?+ j* }
B、薪酬结构,市场尚未饱和,销售人员的责任在于维护客户和开发新市场,所以薪酬结构应该是:基本工资+销售提成+绩效工资,基本工资和销售提升,每月按月度发放,绩效工资按照季度/半年度/年度发放;原因在于:
: g* G1 s D" I基本工资是基本生活保障,这个必须有;, J% c( F* s( j: {+ C4 O; T" f2 S
销售提升,无论淡旺季,销售提成都是按销售数字*一定比例来做的,所以无论多少,都是他们应得的,没有必要划到季度;
& J8 V n8 A: I4 B3 A) i. A& g绩效工资:以开拓市场为主,进行绩效考核,因为市场开拓和货款有周期性,所以可以以一个周期作为考核周期(季度、半年度或年度),这样开拓情况和回款情况,客户质量情况都可以作为考核;
( x( r/ s5 `# A0 M% V# IC、绩效考核的设定,开拓市场数量、回款情况及周期、客户质量、单一客户购买力等,按照线性公式进行计算;0 B( | b- j+ m
D、培训,重点着力于两点,一方面是现有人员销售技巧的培养,即从销售人员差异方面进行培训,第二方面在于能力提升养成,也可以叫梯队培养,如何从低一个层级的销售人员向上提升。, ~+ z7 l3 e8 L; {$ ]
2)市场饱和,产能过剩。) g2 ]/ a. s. |* Z
如果是这个原因,那么就要精简人员,降低人力成本,从内部人均利润率提升的角度入手,需要强化的是内部人均产出的提升。& ~$ {+ Q$ K: Z) \; J3 g& b
1 O- |+ ]3 G2 q( A3 d
总:季节性因素对销售人员的影响,要从多角度分析,如果确实是行业特点,那么薪资的增减,我相信销售人员可以理解,毕竟年度总收入是增加的。0 S# l6 `" P5 U, y! ~
, j0 V+ ~" r9 s
5 A$ _/ a3 C' k对Q总企业了解的比较少,简单做一个分析吧,见笑,哈哈 |
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