如何确保生产与销售的平衡

215juan

学习了，看不懂，以前都是老板说了算的

勇连在线

1、        薪酬：如何设计提成比例，来提高淡季时业务员的积极性，更主要来满足生产的不饱和度？
答：楼主的题目要求很明确,通过重新设计提成比例的手段,来实现两个目的1、满足生产的不饱和度。2、提高淡季时业务员的积极性。
+ O5 E# f4 f5 I$ Y: p首先，原计提比例是1.1%，若在满足生产饱和的前提下总提成额应该是1100*1.1%=12.1万。将员工比例分为5类，从数值上分析，这5部分的比例大致为1：2：4：8：16，一共是31份，用1100将31份平分，大概每份是35.5，再乘以相应的值，就是每个部分在完成生产力的实际应完成情况。
) H' d* s0 f& O6 t. R原来在淡季时平均提成费用为372*1.1%，大概是4万，而实际全部完成的费用是12.1万。如果基于总提成不变的前提下剩下完成总额的费用是8万元，大致可以估算，剩余任务是640万，总费用8万，约合80万任务1万元提成。细分为每完成10万元任务给1250元提成。提成比例变为1.25%。
至此，大胆设想如下淡季提成比例。（以下称为12345类员工）
1类员工8万以下含8万没有提成，8-10万含10万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
2类员工15万以下含15万没有提成，15-20万含20万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
3类员工30万以下含30万没有提成，30- 40万含40万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
4类员工60万以下含60万没有提成，60-80万含80万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
5类员工150万以下含150万没有提成，150-200万含200万按1.1%提成，超额部分按1.25提成；
" h0 ^4 Y! Q( q3 T7 f& e因具体公司员工情况不详，可统计实际完不成业务员工任务及奖励金额，另行制定奖励措施。为提高业务员积极性，也可将提成比例细分。
2、        绩效：除了提成，如何设计业务员的绩效指标，如何让绩效指标与提成挂钩？
- k* a" Q1 [1 P$ m5 S3 n9 @具体问题具体分析，看影响业务员结果的都有哪些。
6 E1 {, H* ], {: { 3、培训：对于各类别的业务员，如何设置相应的课程，来提高相应的业务能力？不至于个差太大
从资料上看，影响业绩的因素，楼主也仅给出了两方面，一方面是学历，另一方面是工作时间，用工形式和职位不能完全算是因素。如果需要培训的话，一方面要提高业务员的文化素质水平，另一方面要针对销售技巧进行培训。如果用工形式和职位也算因素的话，建议，在避免劳工用工风险和费用不增加的前提下，大量进行外聘。同时对于业绩比较突出的业务员进行管理培训尽快走上管理岗位。
% O9 k* z7 N0 B. y时间仓促，个人拙见，不到指出，大家谅解，还请批评指教。

doivel

lghtyl 发表于 2012-2-27 12:25
俺们公司没有销售类岗位

1 u% B! d9 f% V6 u' k! ]8 p- X什么公司没有销售类岗位？

世界末日45

不懂  很好 收藏了

抽的是烟

0 F$ M( `/ b5 g我公司的销售人员绩效考核及提成规定希望能对你有所帮助，相应参数自已填写我不清楚你公司是做那方面的也不知道相关数据。

* u) h7 J% F4 |* g薪资组成：基本工资、加班工资  绩效资
8 L" _- w" c9 |$ y+ s
3 f% z, W9 P" x" Z# ?月度绩效计算方式：
等  级           绩效考核得分                 个人薪酬系数
杰  出             ≥121                               1.4
3 X3 ]( d% H9 E$ K优  秀            101-120                               1.2
3 Y7 U0 b6 `5 t良  好            91-100                               1.0
7 y; i" k, v9 C2 T. [一  般            81-90                                0.8
3 o. o5 r  b2 J) F合  格            70-80                                0.6
不合格           <70                                0
( G! x, e0 I$ X7 m3 X提成管理方式：
公司目标业绩        实际完成业绩     完成业绩占比（100%）   该岗位提点（你们自己定）  实际提点（%）
; g+ ]5 {) s3 a- R+ d( U3 V        A                     B                    (B/A)×100%                                                      (B/A)×C
相关说明
& `$ E* ]6 T7 Z5 M* p* c- r/ w% I一、销售提成从销售利润中提取。
二、销售利润规定为：利润=收入-支出-收入%(管理费)
其中：收入：公司直营时价格或出售此单时的市场价。
8 G7 e, B/ |# Z9 H支出：包括回扣、参观所产生的费用、应酬费等。
+ @; s" L  X2 O5 A) R8 w管理费：公司办公设备费、房租物业费、公司未来发展所需购置设备费用、其他根据财务制度应计提的费用等。
三、提点规定：
' ^6 @+ ~6 ~, }1 H1)当实际完成利润≤公司目标利润的10%时，实际提点为0；
2)当公司目标利润的10%＜实际完成利润＜公司目标利润利润时，实际提点=(B/A)×C；
8 Q6 D. h% r" _8 g$ Y& i3 o3)当公司目标利润≤实际完成利润＜公司目标利润利润的150%时，市场营销经理提点  %，市场信息提点7%；
4 S# q- \# ^$ ]& x/ |) A' [" j4)当公司目标利润的150%≤实际完成利润＜公司目标利润的200%时，市场营销经理提点  %，市场信息提点    %；
5)当公司目标利润的200%≤实际完成利润时，市场营销经理提点   %，市场信息提点   %；
# y! g' e. D- X7 M. A6)自主开发客户信息和谈单处理，合计提成点    %。
8)数据来源：财务部。
! z, N5 `: i$ Z3 u6 a" m( j1 i
* Z) w8 u  i7 X" }月度绩效考核指标：
; A0 s( D  K* F# C! N; W; x部门：                       岗位：     
9 H; O8 H7 C+ q: N' t5 g; p                                                                           被考核人姓名：
考核项目                             目标              权重（%）         数据来源                      计算公式
: ?3 V& [+ i( ^3 I( }+ Y个人创造利润                   万元           50%             财务部                实际/目标×100%=达成率；
5 L6 X% m4 J8 e# W4 w5 `（利润=收入— 支出-
收入%（管理费））                                          
7 S3 x6 k5 I  q9 K平均有效订单数目,
# E/ x0 S) c( l7 e1 K) b有效信息的准确性价值性        条                 30%      财务部/人力资源部            实际/目标×100%=达成率；
% p* R' }' D5 {! G$ J所提供的有效信签单数                单                 20%             财务部/人力资源部            实际/目标×100%=达成率；

+ D* b  N* I' Q' N9 K6 g( o希望对你有所帮助

梦蓝馨儿

对穿肠

淡旺季销售人员收入肯定受影响，这个没法改变，也是正常的无需改变

呼啦啦的风

学习

飘摇在都市

产能好充足啊，上半年的销售量又远不能满足现有的产能！同上面的建议一样的，建议调整现有的工资结构，基本工资+提成+绩效工资，一方面在淡季期间可否加在一些提成比例，旺季时将提成比例适当降低，年平均下来差不多！另一方面确定每个月的销售完成指标，两方面结合来平均淡旺季的销售额差。有制度作基础，再明确销售人员应具备的任职资格进行核定，再对现有销售人员进行比对，找出差距，再进行提升培训。