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楼主: markkk2010

[求助] 考核方案,大家挑错指导

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发表于 2013-8-12 08:54:18 |显示全部楼层
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markkk2010  谢谢您的参与,本论坛中,纯表情是不合规的~  发表于 2013-8-12 09:00  回复
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发表于 2013-8-12 09:09:15 |显示全部楼层
极品USW 发表于 2013-8-12 08:14 3 u3 [8 k# j' R7 O2 H- E
如果企业属于中小企业,建议可以指标可以简化下,销售员主要以业绩为主,如果考勤是指定的考核指标可能会对 ...

4 E  Q/ p/ B2 u+ T/ u) E  L这个是刚成立的一个小公司,人员除了开拓市场以外,还有一个比较重要的工作,就是给有需要的地方送货,所以,还是要求必须早上来,按时的那种,业务没有完全细化
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发表于 2013-8-12 09:10:08 |显示全部楼层
lola.li 发表于 2013-8-10 16:06
# G. U' m) |6 [! M' p8 r其实在刚刚起步的企业,销售人员利用提成制就是最好的绩效考核,干嘛还非要搞这么复杂呢? ...
4 h9 ?$ }; |6 B+ E0 Z
是的!刚刚看你补充了案例信息,作为白酒行业,有很大的季节浮动,尤其是在北方冬季的销量会很大的。所以激励一定要有刺激性,才可以挖掘出销售人员的潜力。, H, R1 z1 g9 s: p4 d& L' ^# S. N
给你以下几点建议:! k9 o# ~0 q% I' o! Q
1、可以结合员工的业绩将底薪分为不同的等级,这个等级可以根据其上季度的销售业绩来浮动,也就是说连续三个月每月业绩达到哪个标准,回款达到哪个标准,底薪可以调整为*元,但若下个季度业绩有下滑,那么不好意思,底薪就会下降到*元。并提前约定好业绩多少,回款多少,提成也是有不同的等级的。(这个可以激励员工在淡季的时候也会努力,因为淡季的努力,决定旺季的底薪,且努力的去达到上一个等级的提成,这个提成的细分,要注意不能让员工钻空子)
+ j9 K' G4 H5 h# w; v7 G' {5 v2、建立大客户奖励机制,某一单客户达到某个标准,单独奖励*元。这个可以分为不同的等级。(激励业务员拿下大的商超、政府事业部门,北方很多企业、单位等都会在春节前后大量购买酒的,员工福利的一种哈)
8 o0 w/ g4 l$ H3 _* L6 G( F3、至于其他的工作能力、工作态度这一块不建议考的过细,公司业务人员也就5、6个人,应该都是以业绩为导向,以业绩说话,违纪、缺勤、迟到等可以以公司规章制度为准,就没必要放在这里面当做考核指标了。
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懒猫琪琪 + 15 + 20 很给力!
markkk2010 + 10 + 20 + 10 实在是非常感谢!

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发表于 2013-8-12 09:20:39 |显示全部楼层
小差火 发表于 2013-8-9 15:48 7 X6 d1 S! }" A6 M6 l' w9 _8 v
为什么要做这个方案,这个方案需要解决什么问题!
7 {( _' d2 E, }9 H: Y
考核比较复杂,建议刚刚起步的企业,销售还是以销量为主!
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markkk2010 + 10 + 10 明白了,差火哥,确实,一开始要简单实用~.

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中人网论坛员工关系劳法、培训小斑竹
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发表于 2013-8-12 09:40:24 |显示全部楼层
所以,综上所述,我个人认为你可以做成EXCEL表中的四个指标就可以了。哪四个呢?+ m! z& y* a- _5 P8 w
1、财务指标(这个好理解)。2、客户管理(VIP客户、合作客户、渠道覆盖和客户满意度:就是有效投诉的问题)3、日常工作过程(比如:发送报价、上门拜访、电话沟通、总结与计划等根据你公司的意图来设定)然后奖罚规定要说明清楚,一张表考到底,不费事不费力。不知不觉写了那么多了。希望LZ明白。哈哈。。。。" y0 O1 d4 o) e( V
这里漏了一个:4、学习与培训(学时:要达到多少分,参与培训次数,改进多少)。做个补充。完整了。
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不为失败找借口,只为成功找方法
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发表于 2013-8-12 09:52:19 |显示全部楼层
实话实说,看了头疼。
; f6 ]+ N9 O* Y" ]/ c也许销售人员的素质普遍没有那么高,根本看不懂这些指标什么的!绩效考核的目的,制度里说的已经很明确了。个人觉得绩效考核的意义没有体现出来,如果说是新市场,那么开发新客户比销量更重要,毕竟要占领市场。既然要占领市场,肯定要给销售员公关的政策。费用、成本、市场占有率(客户开发的多少),这些应该是主导的。新市场的绩效和维护市场的绩效应该是有差别的。虚挂的指标占到30%,个人认为有些高。提出了一些意见,供参考。

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markkk2010  非常感谢您的指点。这是个新成的公司,现在把这些定性指标全部砍去~准备走简单实用路线~  发表于 2013-8-12 10:19  回复
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倾财足以聚人;量宽足以得人;律己足以服人;率先足以带人。
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发表于 2013-8-12 10:24:38 |显示全部楼层
lola.li 发表于 2013-8-12 09:10 6 h" q& d9 N' K& e" G
是的!刚刚看你补充了案例信息,作为白酒行业,有很大的季节浮动,尤其是在北方冬季的销量会很大的。所以 ...

+ Z# o. t, z+ l) U9 o, R新开发客户奖励这里,是不是应该按照月贸易量进行提成,或者还有什么更好的标准没?谢谢您了~
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发表于 2013-8-12 10:31:05 |显示全部楼层
定性指标太多,人为因素较大。定性指标能量化的量化为定量指标,不量化的定性指标建议去掉。此方案缺点在于绩效考核复杂化,不适用,难操作。建议只考核定量指标。
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markkk2010 + 10 + 10 非常感谢,已经删除了定性~

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发表于 2013-8-12 10:55:02 |显示全部楼层
第一,考核指标太多。对于销售人员来说,最关键的考核指标就是销售额和回款额。对于签订绩效合同来说,最关键的就是这两点。
2 z* i# o  I& A# n: ~# L2 y第二,定性指标应该作为附属性指标,应该注重权重的设置,毕竟只有5、6人,谁工作的好与不好可以一眼望到底。
" @. z. x* L9 _: x& S4 m- S$ C第三,建议不设置最低工资。对于刚刚开始的业务,开始打市场,而且人员较少,就需要各位一起拼上去,而不是设置退路。  E/ K( k- z8 m, q: Q& q  {6 I
第四,对于刚刚开始的事业,不宜采用定性考核,而需要简单的量化性指标作为考核的依据,简单说就是月底的论功行赏。
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发表于 2013-8-12 10:57:56 |显示全部楼层
本帖最后由 tonycheungchn 于 2013-8-12 11:02 编辑 $ V4 x5 U$ K  w) z0 h( `
1 U; X- Y7 H% Q7 E4 B! C$ J5 ?
考核需要考虑的问题:, Y: x; q6 l' `% q
1、导向性。需要员工在哪些方面重点努力,就把考核指标指向哪里。9 J; N0 q, f" @) u3 @6 f3 o
2、重点明确。考核指标要有侧重,关注重点,不要面面俱到。
5 v+ K# y8 @& k8 V3、指标极性。各指标的极性是什么,是加分,还是减分,向上是否封顶,向下是否保底。- K" A  d$ j8 K) D1 ]
4、计分方法,达成难度如果是非线性的指标,在计分方法也要尽量采用非线性。态度类指标也要事先确定好标准。
5 ]! B9 ~% j. j1 {5 l. T1 _) f5、数据来源,事先确定好考核数据的来源,避免考核时候现抓数据。尽量利用现有数据,避免额外增加数据收集的工作量。
1 i' J5 t- j+ i3 ^0 W7 f" \7 X5 c6、指标责任人。指标是员工能够负责,至少是能主要影响的。7 F( Z6 @! X5 g) G' ]) u/ \, g
7、考核周期。根据指标特点确定考核周期,有的指标是长周期指标,有些是短周期指标。+ K! P% z9 z5 u, g% z
1 J7 l! K0 ]- d  ]
8 q: ~0 f( `: O1 \5 H3 }8 Q7 D$ u
* T7 G. n: {$ w: W$ B
方案中一些需要斟酌的地方:
* M) O' @0 M5 t# }% G1、销售额指标,月考了,12个月加总就是年结果,没必要在年底再考核一次。
1 ?% j4 T$ O# f  `5 X% @2、工作能力类指标,短时间内一个人的这些能力很难有变化,考核周期应该延长,放到年度考核中(事实上这种应该是能力评估,而不是考核)8 l8 H1 x/ o( n' G' e
3、销售额目标值确定之后,增长率就被固定了,销售额完成率和销售增长率指标重复,而且这个方案中有矛盾。如果是为了鼓励员工超额销售,可以把销售额完成率设计成上不封顶(超过100%部分也给分,上不封顶),或者把销售增长率作为额外奖励,不放到正常考核指标之内。
* B% J5 I* |! C# l: f( B. e4、销售回款率指标,如果现款现货,不涉及到回款率问题。如果有账期,销售额和销售回款不同步,如何确定一个考核周期(月)内的“应回款数”?可以考虑把销售额完成率和销售回款率合并成一个指标,或者把回款指标放到年度考核。
' ]( Q) s5 N6 m; `( o4 _( }5、一些指标的计算方法模糊。比如新客户开发指标,需要确定如何算是一个新客户,按有销售算,还是有回款算。信息收集指标,对“有效信息”需要定义。服务意识指标,如何算服务意识很强,如何收集客户满意度。
2 T5 ?$ z8 d" ~% N6、销售增长率是难度递增的,计分标准应该体现递增性,否则很难提高员工积极性。4 ?( A7 R5 K* U7 N$ |" [6 A' }

2 f6 l5 Y6 K$ v* A* m' n, {/ |5 T3 ?" f! R3 [
( J8 q( p9 u4 ]0 Z$ A8 l
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中人网论坛管理团队--绩效管理板块实习斑竹
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