设为首页 登录 注册
首页 中人社区 中人博客
楼主: markkk2010

[求助] 考核方案,大家挑错指导

  [复制链接]

1

主题

4

听众

1639

积分

举人

Rank: 8Rank: 8

签到天数: 66 天

[LV.6]常住居民II

注册时间
2010-3-15
最后登录
2015-7-24
积分
1639
精华
0
主题
1
帖子
180
发表于 2013-8-12 09:52:19 |显示全部楼层
实话实说,看了头疼。* L* R4 p* C6 ?/ R& u% k
也许销售人员的素质普遍没有那么高,根本看不懂这些指标什么的!绩效考核的目的,制度里说的已经很明确了。个人觉得绩效考核的意义没有体现出来,如果说是新市场,那么开发新客户比销量更重要,毕竟要占领市场。既然要占领市场,肯定要给销售员公关的政策。费用、成本、市场占有率(客户开发的多少),这些应该是主导的。新市场的绩效和维护市场的绩效应该是有差别的。虚挂的指标占到30%,个人认为有些高。提出了一些意见,供参考。

点评

markkk2010  非常感谢您的指点。这是个新成的公司,现在把这些定性指标全部砍去~准备走简单实用路线~  发表于 2013-8-12 10:19  回复
已有 2 人评分威望 金钱 贡献 收起 理由
markkk2010 + 10 + 20 + 10 赞一个!
懒猫琪琪 + 10 + 20 赞一个!

总评分: 威望 + 20  金钱 + 40  贡献 + 10   查看全部评分

倾财足以聚人;量宽足以得人;律己足以服人;率先足以带人。
回复

使用道具 举报

273

主题

129

听众

20万

积分

超级版主

Rank: 50Rank: 50Rank: 50Rank: 50Rank: 50

签到天数: 746 天

[LV.9]以坛为家II

注册时间
2010-9-6
最后登录
2020-1-2
积分
201135
精华
51
主题
273
帖子
6792

中人守护者 2012中人社区群英谱勋章 小天使勋章 春节活动勋章 最佳辩手 月度伯乐勋章 案例达人 原创先锋 精华大师 我考证 乐分享勋章 2011年人气版主勋章 妙笔生花勋章 校招达人勋章

发表于 2013-8-12 10:24:38 |显示全部楼层
lola.li 发表于 2013-8-12 09:10 9 q# F5 g4 f) I2 H. m
是的!刚刚看你补充了案例信息,作为白酒行业,有很大的季节浮动,尤其是在北方冬季的销量会很大的。所以 ...
% e8 {' M* [0 |. O
新开发客户奖励这里,是不是应该按照月贸易量进行提成,或者还有什么更好的标准没?谢谢您了~
回复

使用道具 举报

1

主题

4

听众

340

积分

书生

Rank: 3Rank: 3Rank: 3

签到天数: 14 天

[LV.3]偶尔看看II

注册时间
2011-4-12
最后登录
2014-4-1
积分
340
精华
0
主题
1
帖子
33
发表于 2013-8-12 10:31:05 |显示全部楼层
定性指标太多,人为因素较大。定性指标能量化的量化为定量指标,不量化的定性指标建议去掉。此方案缺点在于绩效考核复杂化,不适用,难操作。建议只考核定量指标。
已有 1 人评分威望 金钱 收起 理由
markkk2010 + 10 + 10 非常感谢,已经删除了定性~

总评分: 威望 + 10  金钱 + 10   查看全部评分

回复

使用道具 举报

55

主题

62

听众

4万

积分

版主

Rank: 30Rank: 30Rank: 30Rank: 30Rank: 30Rank: 30

签到天数: 640 天

[LV.9]以坛为家II

注册时间
2012-5-22
最后登录
2020-1-15
积分
49774
精华
2
主题
55
帖子
1811

2012中人社区群英谱勋章

发表于 2013-8-12 10:55:02 |显示全部楼层
第一,考核指标太多。对于销售人员来说,最关键的考核指标就是销售额和回款额。对于签订绩效合同来说,最关键的就是这两点。' Y4 ^4 K) j- u. K! Y4 E8 A
第二,定性指标应该作为附属性指标,应该注重权重的设置,毕竟只有5、6人,谁工作的好与不好可以一眼望到底。4 Q; w* l+ d4 r3 T! r
第三,建议不设置最低工资。对于刚刚开始的业务,开始打市场,而且人员较少,就需要各位一起拼上去,而不是设置退路。5 u" O* l" G+ ]3 g2 C
第四,对于刚刚开始的事业,不宜采用定性考核,而需要简单的量化性指标作为考核的依据,简单说就是月底的论功行赏。

点评

markkk2010  关键是还要考虑到留人,一开始,人员的不稳定也是个问题,不知道前辈有何高招?  发表于 2013-8-12 12:42  回复
已有 2 人评分威望 金钱 贡献 收起 理由
懒猫琪琪 + 10 + 20 + 10 很给力!
markkk2010 + 10 + 10 + 10

总评分: 威望 + 20  金钱 + 30  贡献 + 20   查看全部评分

回复

使用道具 举报

3

主题

45

听众

2万

积分

版主

Rank: 30Rank: 30Rank: 30Rank: 30Rank: 30Rank: 30

签到天数: 584 天

[LV.9]以坛为家II

注册时间
2009-5-26
最后登录
2018-5-14
积分
22025
精华
0
主题
3
帖子
1270
发表于 2013-8-12 10:57:56 |显示全部楼层
本帖最后由 tonycheungchn 于 2013-8-12 11:02 编辑
4 P& k3 ?, n, {7 l/ \* z6 _; \( q3 W( j5 Z6 d
考核需要考虑的问题:
5 z  \5 [: z3 d& {! d- x/ V$ f1、导向性。需要员工在哪些方面重点努力,就把考核指标指向哪里。  Y5 m6 f+ q0 f3 y* ]$ h
2、重点明确。考核指标要有侧重,关注重点,不要面面俱到。$ ?1 R1 c9 e! A% i6 P1 t
3、指标极性。各指标的极性是什么,是加分,还是减分,向上是否封顶,向下是否保底。
& l+ m* G* c; Y( ~3 M. v5 \4、计分方法,达成难度如果是非线性的指标,在计分方法也要尽量采用非线性。态度类指标也要事先确定好标准。
% w/ [; V9 Q! }2 ?; h$ I5、数据来源,事先确定好考核数据的来源,避免考核时候现抓数据。尽量利用现有数据,避免额外增加数据收集的工作量。' j  G# Y- ?& d* U: x
6、指标责任人。指标是员工能够负责,至少是能主要影响的。
  a/ t& l1 P2 h7、考核周期。根据指标特点确定考核周期,有的指标是长周期指标,有些是短周期指标。
1 F. P" i" c, v1 v- E: J  w. X1 J7 i
" `4 D0 o5 t- `$ N5 M

7 B: j3 N% K: F方案中一些需要斟酌的地方:; @) {0 K6 }+ [( W" S5 G
1、销售额指标,月考了,12个月加总就是年结果,没必要在年底再考核一次。
. x* c" h. F9 d# E2、工作能力类指标,短时间内一个人的这些能力很难有变化,考核周期应该延长,放到年度考核中(事实上这种应该是能力评估,而不是考核)
9 Z) {) p) i7 P3、销售额目标值确定之后,增长率就被固定了,销售额完成率和销售增长率指标重复,而且这个方案中有矛盾。如果是为了鼓励员工超额销售,可以把销售额完成率设计成上不封顶(超过100%部分也给分,上不封顶),或者把销售增长率作为额外奖励,不放到正常考核指标之内。! |$ R+ y7 [+ h
4、销售回款率指标,如果现款现货,不涉及到回款率问题。如果有账期,销售额和销售回款不同步,如何确定一个考核周期(月)内的“应回款数”?可以考虑把销售额完成率和销售回款率合并成一个指标,或者把回款指标放到年度考核。4 I) E; b7 `- {7 R5 U( R' N
5、一些指标的计算方法模糊。比如新客户开发指标,需要确定如何算是一个新客户,按有销售算,还是有回款算。信息收集指标,对“有效信息”需要定义。服务意识指标,如何算服务意识很强,如何收集客户满意度。
( O! G$ \) P+ y) v8 V0 }4 t6、销售增长率是难度递增的,计分标准应该体现递增性,否则很难提高员工积极性。6 \- o. V, ?% X

+ v  H4 i4 t  A, r# B
: h" G# b5 y8 D8 |7 k1 e1 A
! S- q  S8 }  Y. d" ?: u& B3 e

点评

markkk2010  已经取消了这个增长率指标,将来到到合适的时候,加上这个指标,作为额外的考核指标~  发表于 2013-8-12 17:46  回复
已有 2 人评分威望 金钱 贡献 收起 理由
markkk2010 + 10 + 30 + 10 赞一个!
懒猫琪琪 + 10 + 25 + 10 赞一个!

总评分: 威望 + 20  金钱 + 55  贡献 + 20   查看全部评分

中人网论坛管理团队--绩效管理板块实习斑竹
回复

使用道具 举报

0

主题

4

听众

2307

积分

举人

Rank: 8Rank: 8

签到天数: 58 天

[LV.5]常住居民I

注册时间
2011-6-21
最后登录
2016-7-24
积分
2307
精华
0
主题
0
帖子
133
发表于 2013-8-12 12:19:53 |显示全部楼层
markkk2010 发表于 2013-8-12 09:09 + n# h1 y* B' ]5 T& a/ q8 C* R9 R, z
这个是刚成立的一个小公司,人员除了开拓市场以外,还有一个比较重要的工作,就是给有需要的地方送货,所 ...

1 N! t" Q" B" @5 X3 n+ z& n哦,了解了,业务员加送货员,也可以,我们是这样的考勤如果规定了需要签到,那就直接按考勤制度每月根据考勤记录扣考勤就好了,没在绩效考核里面体现,因为考勤制度里面已经有相应的制度约束扣款了。
回复

使用道具 举报

5

主题

4

听众

615

积分

秀才

Rank: 5Rank: 5

签到天数: 143 天

[LV.7]常住居民III

注册时间
2004-7-12
最后登录
2015-4-17
积分
615
精华
0
主题
5
帖子
243
发表于 2013-8-12 13:01:10 |显示全部楼层
讨论的高手多呀,值得学习
回复

使用道具 举报

18

主题

5

听众

3652

积分

解元

Rank: 12Rank: 12Rank: 12

签到天数: 161 天

[LV.7]常住居民III

注册时间
2009-2-12
最后登录
2015-4-8
积分
3652
精华
1
主题
18
帖子
283
发表于 2013-8-12 13:28:54 |显示全部楼层
方案的激励性与约束性并不明显,并且内部会出现养懒汉,搞关系的乱象,建议:6 E6 Y. r6 Y& L5 |
1、调整薪资结构,采用提成+绩效考核,如,绩效工资=(销售额*提成系数)*绩效考核系数;9 [: \/ i; ~. k$ M3 Q. x# j' Y- t
2、优化你的考核指标,定性指标太多了,作为业务员除了销售业绩,还应该关注开发客户的质量、市场覆盖率及客户投诉等指标。
已有 1 人评分金钱 收起 理由
懒猫琪琪 + 20 很给力!

总评分: 金钱 + 20   查看全部评分

回复

使用道具 举报

1

主题

18

听众

1万

积分

同进士出身

Rank: 22Rank: 22Rank: 22Rank: 22

签到天数: 606 天

[LV.9]以坛为家II

注册时间
2012-9-8
最后登录
2018-5-12
积分
15064
精华
0
主题
1
帖子
687
发表于 2013-8-12 13:33:54 |显示全部楼层
1、这个方案本身并不复杂的,只是没突出重点,粗看起来销售额(即目标)完成率为重点,但是没有其他指标支撑该指标的有效性,比如,销售费用率?是怎么定的,如果花费超额费用达成指标,难道也给高分吗?
& w3 U! ~5 ]' u1 _2、BSC考核维度无法体现?指标权重不协调,可否用配对比较法或层次分析法科学设定权重?# Q5 b& e6 _! d- i- w8 o$ L2 w
3、年度考核指标不要一层不变,建议先设计年度考核指标库,根据个季度的工作重点,选择不同的考核指标。
- i7 s% q0 l5 @5 V( Y0 w, ]4、销售人员最好分类考核:学习期、提升期、成长期、成熟期(根据入职时间长短定),不同时期员工考核指标区别对待。比如,刚入职的 学习期员工 与 成熟期 员工 新客户开发能力肯定不能相比的。/ ~' S: W. n  P
5、定性考核你采用什么考核方法?360度?还是什么方法?定量化考核与定性考核的考评方法要区分,否则,定性考核结果真实性有待质疑?
. G$ ?; N. _( x3 X6、考核指标制定你采取的是由HR制定,业务部门执行。建议考核方案制定是让业务部门参与讨论。毕竟最终方案让他们去接收、认可和理解。0 y! x7 H7 [0 I9 t9 C
7、在实施绩效之前,你必须再弄清楚两个问题,一是你公司员工综合素质如何?不过员工综合素质不高,管理不规范,你再好的方案,他们也理解不了,更不可能会认可。二是你要确保每个指标的考核数据来源,指标的计算公式要明确,而不仅仅是采用达到什么程度,加1分,扣1分的方式执行。等等8 ?5 c7 `3 b4 u+ }; N& ]# L# v
已有 1 人评分威望 金钱 收起 理由
懒猫琪琪 + 10 + 30 感谢分享

总评分: 威望 + 10  金钱 + 30   查看全部评分

回复

使用道具 举报

kiki-    

1

主题

5

听众

1080

积分

秀才

Rank: 5Rank: 5

签到天数: 11 天

[LV.3]偶尔看看II

注册时间
2013-6-10
最后登录
2013-8-28
积分
1080
精华
0
主题
1
帖子
39
发表于 2013-8-12 14:48:15 |显示全部楼层
其实我是没有具体去制定过绩效方案的。但是有参与,对绩效这一块呢可能没有过多的发言权。但我觉的楼主的方案太复杂,没有一目了然的效果,我觉的应该围绕以下几个指示着重去考核,比如:销售额、回款、新客户的开发
已有 1 人评分金钱 收起 理由
懒猫琪琪 + 15 赞一个!

总评分: 金钱 + 15   查看全部评分

回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 注册