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[原创] 如何确保生产与销售的平衡

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qd991    

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发表于 2012-2-27 12:15:12 |只看该作者 |倒序浏览
本文版权属qd991所有
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中人网论坛-qd991-(链接地址:http://community.chinahrd.net/forum.php?mod=viewthread&tid=586445)
本帖最后由 qd991 于 2012-2-27 14:24 编辑 6 p: ?& h% a4 e7 q0 v8 e+ c7 [
; H' X4 X. a5 V0 }
      公司业务属于淡季旺季现象明显的单位，但现在想通过薪酬、绩效、培训来试图改变、至少改进现有的不平衡性（包括生产与销售，业务员之间）9 ?3 t8 y2 U: |7 C1 W% d

1 l0 M0 l6 C7 |$ h  M  p             表中是各销售员月平均销售额、及总销售额       9 q( L3 L" D* @* [& {
人员类别：
淡季（10月-2月）
旺季（3月-9月）
总销售额
学历低、销售4年
13万
42万
359万
学历中、销售1年半
21万
70万
595万
学历中、销售7年
42万
90万
840万
外聘、销售8年
90万
197万
1829万
销售经理
206万
524万
4698万
总计：
372万
923万
8321万
! x9 X1 D$ {& |* |4 C
5 v2 [2 U8 X  l# h7 V) X5 l# X
        现公司生产能力为月平均1100万销售额，对于销售员的提成都是按销售额的1.1%进行计提，基本工资每月正常发放，提成按季度发放。公司在接下来的方案（薪酬、绩效、培训）设计中，如何进行设计？望各位高手给予分析与解答！: z: T3 X4 @6 R8 g4 z  V

! p) k& b% V" z7 e8 ?: w7 A       1、薪酬：如何设计提成比例，来提高淡季时业务员的积极性，更主要来满足生产的不饱和度？
! W0 V$ L& Y3 E, `$ c       2、绩效：除了提成，如何设计业务员的绩效指标，如何让绩效指标与提成挂钩？/ c9 f$ e$ x% z2 _1 @/ w
       3、培训：对于各类别的业务员，如何设置相应的课程，来提高相应的业务能力？不至于个差太大9 j- v% J; r/ l9 c0 Y# |8 k- h

回帖推荐

gufeng_1028 查看楼层

目前还存在几个问题： 1、我不知道Q总所在的行业是什么，市场销售的模式及生产的模式分别是什么，但是从数字上面来看，差异性很大，年度总销售额在8321万，而按照产能所完成的销售额应该在1100万*12个月=13200万，两者差异高达4879万，超过了市场销售额的50%，如果按照这样产能，可能造成的结果：1）大量库存；2）生产闲置。 2、依照上面的数字，首先需要分析的不是如何激励，而是在于市场饱和度的问题，目前行业的平均水平大概在 ...

812982649 查看楼层

版主给的题目很强大，基础数据提供的也较清晰 提成比例1.1%，有基本工资，再发放季度绩效 1、薪酬：如何设计提成比例，来提高淡季时业务员的积极性，更主要来满足生产的不饱和度 从数据中看出，淡旺季差异较大。可根据年度销售计划，确定费用支出比例（以此来确定销售人员工资支出及提成比例）其次，考虑到淡季旺季的因素，可以适当加大基本工资比重，使提成比例控制在30-40%，激励方式在月度及季度中选择 比如提成比例为a% ...

cyf019 查看楼层

1、薪酬：如何设计提成比例，来提高淡季时业务员的积极性，更主要来满足生产的不饱和度？ 1）想提高淡季时业务员的积极性，最后的结果会不会是事倍功半？对此持保留态度；个人更赞成提高业务员在旺季时的积极性，可以事半功倍。 2）如果要满足生产的不饱和度，不必非得提高当月的销售额，也可以通过为旺季备货来实现。在销售较稳定的情况下，同时可以解决人力供给的问题。 3）提成比例的设计，比较赞成大打包方案。每个销售人员设 ...
已有 4 人评分金钱 收起 理由
haoed + 15 很强的帖子
韩梦 + 15 赞一个!
sungy03 + 20 相当专业，难啊！
蟹蓝 + 10 赞一个!

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生产, 销售, 平衡, 如何

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lghtyl    

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沙发
发表于 2012-2-27 12:25:35 |只看该作者
俺们公司没有销售类岗位
2016   如此圈子   你不加入就OUT了！
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yoyo我心    

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板凳
发表于 2012-2-27 12:26:11 |只看该作者
这个好难~
中人网社区招募“中国好版主”11月话费已送出
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hremma    

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发表于 2012-2-27 12:27:06 |只看该作者
学习了！谢谢！

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常诚  学习了啥？  发表于 2012-2-28 08:34  回复
端午节快乐！
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lichen1002    

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发表于 2012-2-27 12:30:14 |只看该作者
俺们公司也没销售部门，苹果直接就拉走了
混不成了，开始忙了
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~~#幽蓝#~~ 中人网电话实名   

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发表于 2012-2-27 12:30:51 |只看该作者
值得研究下。我们的销售是非外拓团队作战型的。
2016   如此圈子   你不加入就OUT了！
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英雄琐贱略同    

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发表于 2012-2-27 12:35:15 |只看该作者
不告诉你
龙行云雾中，春雨化寒冬；潜行十一载，一朝显真功。
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icewindearl    

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发表于 2012-2-27 12:37:25 |只看该作者
弱弱的问一句，外聘是啥意思？为啥外聘比7年经验的多那么多呢？
风萧萧兮 易水寒， 壮士一去兮 不复还； 探虎穴兮 入蛟宫， 仰天呼气兮 成白虹。
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蓝色翅膀    

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发表于 2012-2-27 12:54:43 |只看该作者
1、薪酬：如何设计提成比例，来提高淡季时业务员的积极性，更主要来满足生产的不饱和度？
, D) ^4 F* g& u作为销售人员，基本工资仅为保证最基本的生活，工资的大部分是来源于销售提成或佣金等浮动的奖金。销售人员基本工资与浮动工资的比例一般为20%：80%，30%：70%，40%：60%等，这样的薪酬比例有利于激发销售人员的积极性。' C0 u. g1 V: j$ ^! m  {% X3 k
+ E4 b9 X2 C- W- ^+ K6 [/ u3 i/ T
2、绩效：除了提成，如何设计业务员的绩效指标，如何让绩效指标与提成挂钩？# z( i; I5 q" t+ s: |; t. U; c5 j
销售人员的主要收入来源为提成，另外也可以设置一些其它奖项来刺激销售人员积极性，例如季度奖金，月度或季度销售金牌，提前完成或超额完成任务奖，年终一次性奖金等。
/ B2 A# o# @: V8 E4 G! ~4 {季度奖金：根据本季度销售目标的完成情况，拿出季度基本工资的20%或其它比例作为考核的基数，如果完成80-100，不奖不罚，如完成低于80%罚，完成100%以上奖励。
% @9 u: A$ q+ m3 N/ c- T* I5 l月度或季度销售金牌：根据销售额，第一名的给予奖金。可按产品大类分等+ H# a/ b$ ?1 A, K' _' ?; X
提着完成任务或超额完成任务奖：这个不一定用奖金来奖励，可以为物质奖励，例如电子产品，旅游等* b0 T7 ^9 N0 q1 Q# Z9 m6 H
  
9 f3 c% _) k5 {0 j! r# H3 G3、培训：对于各类别的业务员，如何设置相应的课程，来提高相应的业务能力？不至于个差太大
2 h! w$ W( a4 \, L! W把作为销售人员所必须具备的知识都列出来，例如产品知识，销售知识，沟通、谈判等，统一进行培训并考试，另外，每月抽出固定的时间真对相应的知识由销售人员每人轮流进行实际案例分享，加深知识的印象的同时也学习了更多的经验
1 V; t3 r8 W* ^! {- G2 y

点评

sungy03  高手啊！  发表于 2012-2-27 13:01  回复
qd991  提成比例设置或许能再给点建议  发表于 2012-2-27 13:01  回复
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qd991 + 20 感谢分析与解答

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中人网社区招募“中国好版主”11月话费已送出
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hi2008    

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10楼
发表于 2012-2-27 13:12:55 |只看该作者
我们公司一般是老板说了算
# H( e1 e5 M' e/ Z- v
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