新人培训手册

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第七章：说明 . V# y0 A X2 Q6 \' H' B0 s9 [4 b" L一、说明的目的 　　1、说明的定义 $ T* C( ?6 G9 j- s" H　　说明是切入主题，向客户展示和说明有关寿险商品的行为与过程。 5 n% l& O6 n3 J! v; t　　2、说明的目的 　　推销的目的是把商品卖出去。但是，人们在对商品的利益、功用没有清楚地了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的寿险商品向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使客户认同你说明的内容，从而唤起客户的购买需求。

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四、接触时常碰到的拒绝问题 　　●我已经买了保险了 　　真的吗，那太好了，我就愿跟您这样的人打交道，现在很多人没有像您一样思想这样超前的。您能不能告诉我，您买的是什么保险？ 　　●我没时间 + V% i( Q' |& k; z# E {我受过专业训练，只需10分钟，就可以让您清楚地了解这项计划。您放心，我不会耽误您太多的时间。 ' x/ \4 q' U# g/ ?* P6 N6 D l- g　　●我没钱 　　没关系，我只是想让您了解这份计划，并没有马上让您买的意思。 ' y6 J& G- S3 z4 ]8 t

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三、接触的要领 % G- p- \8 x e+ H0 }　　1、建立起良好的第一印象 3 K0 I, T$ e! C& @* p0 y: o& q* U- P; \　　2、消除准主顾的戒心 # W* w2 n7 |( u3 H　　3、制造兴趣话题，激发客户的表现欲 9 u5 r( P$ E9 I- v" ~% i　　4、倾听、微笑 % Y: N1 _4 z7 U6 t6 `- V　　5、推销自己 2 Y/ @0 R+ ~+ n0 M3 i5 W" Q/ S: g1 y D　　6、避免争议性话题 # m' s: X4 B X% |2 k9 x

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（2）寒暄的作用 　　●让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 　　●解除客户的戒备心 8 n: W, H5 O/ C　　●建立信任关系 ) ~% |1 _7 j! b; g& T, ]4 ~& K

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1、寒暄 % n1 P, t+ t3 z; N; C& k　 （1）什么是寒暄？ 　　●寒暄就是与客户拉家常 " B' X6 H0 X4 _4 c' c　　“前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀？” 1 u( @7 x3 o3 d　　●寒暄就是说些轻松的话 6 I) \' [( `& ]. c6 A　 “小王，这个星期天怎么样？好好放松放松?” 　　●寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题 　　“哎，小王，听说你前几天刚刚看完《第五项修炼》，这本书可是最近的畅销书，能不能给我介绍一下？ 8 i/ b' g. x: r; a. }

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二、接触的步骤 4 i$ a6 o$ T6 d' Y　　接触的步骤如下： / K; M* e/ J) b　　寒暄→寻找购买点→切入主题 　　华裔寿险行销典范林国庆认为：“一个优秀的销售人员，就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做良好的搭配，鼓励受访者说话，良性互助方能控制局面，让节目顺利进行”，由此可见，在接触的过程中，不可过于表现自我，出尽风头，而应是做好良好的、有效的沟通。

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7、主动帮助法 　　客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。 　　8、休闲活动接触法 . M4 E3 Y' t Z3 o: Q) ?　　经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。 　　9、调查问卷法 7 r) f( R3 j5 K　　以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而引起话题。

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4、看望法 # T0 _% u* E3 N　　适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。可采取给客户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。 , D5 M' }) W( n6 ~2 \　　5、介绍法 # K- X4 J- W4 r4 |$ X5 [6 ?( j　　通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。 ) h$ v8 k+ B4 N2 p3 j/ t" ], Q　　6、推广新商品法 9 q& x; N9 ~) A+ A　　利用公司的新险种作为老客户的话题，创造合适的接触机会。 6 q: ^% A% y7 P, t$ U7 \! l9 T

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又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。你可以这样说:“保险公司也是金融机构，我想请教您一下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低？” w4 B. p3 w3 U- t　　3、故作神秘法 ( u+ D8 j, J' p/ A; p　　这种方法可作为借题发挥，以故事导入。 / M# D2 E: z/ c% w* D% J　　如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？” 　　还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。 : V+ H3 i/ ]' j+ r2 N

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第二节　 接触 　　一、接触的方法 + ]1 n! y! U, |: q# M6 S' L　　主要有以下几种： 　　1、开门见山法 / I2 b# h# N4 z* J　　即直接简单地引入保险。 7 }1 @' j7 a' j/ ]2 Q+ k; g( X' N　　2、教法 　　对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。 8 K J7 E3 f& U' F1 I! M7 g　　例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。 ! T& Q. N/ S1 W+ L1 I) {3 g