新人培训手册

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第七章：说明 - l) O2 Y0 R1 A J. O7 d一、说明的目的 　　1、说明的定义 　　说明是切入主题，向客户展示和说明有关寿险商品的行为与过程。 　　2、说明的目的 . U$ m3 Q% ]& D3 d0 k3 {; M- w/ y　　推销的目的是把商品卖出去。但是，人们在对商品的利益、功用没有清楚地了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的寿险商品向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使客户认同你说明的内容，从而唤起客户的购买需求。 9 `& k( W9 Q; @+ V4 V/ a

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四、接触时常碰到的拒绝问题 # ]) @. u& O- P# x4 X7 f' X' C% ~　　●我已经买了保险了 ) u2 `* J7 l% T' H　　真的吗，那太好了，我就愿跟您这样的人打交道，现在很多人没有像您一样思想这样超前的。您能不能告诉我，您买的是什么保险？ " }! U/ o$ q- c, F! n0 y$ _　　●我没时间 " O9 M+ m5 i a. V. P0 Y4 x/ q# A6 N我受过专业训练，只需10分钟，就可以让您清楚地了解这项计划。您放心，我不会耽误您太多的时间。 1 j2 O3 @6 y) s7 `: O* f" e　　●我没钱 0 Q& |/ j; V' L9 e5 c　　没关系，我只是想让您了解这份计划，并没有马上让您买的意思。

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三、接触的要领 5 [& f5 U g1 k3 r4 @ z　　1、建立起良好的第一印象 　　2、消除准主顾的戒心 　　3、制造兴趣话题，激发客户的表现欲 　　4、倾听、微笑 　　5、推销自己 　　6、避免争议性话题 & n4 E. l4 P4 x

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（2）寒暄的作用 ( m, J0 D( q `　　●让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 　　●解除客户的戒备心 / A% L% y6 H+ u# A! j' j0 S4 k　　●建立信任关系

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1、寒暄 　 （1）什么是寒暄？ 6 p. j+ Q8 x+ m　　●寒暄就是与客户拉家常 　　“前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀？” $ M& z& k- l8 G　　●寒暄就是说些轻松的话 　 “小王，这个星期天怎么样？好好放松放松?” 　　●寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题 　　“哎，小王，听说你前几天刚刚看完《第五项修炼》，这本书可是最近的畅销书，能不能给我介绍一下？ 6 y+ M5 E1 C) M, H7 n5 d0 `

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二、接触的步骤 　　接触的步骤如下： ; ?3 g5 p k; e# \　　寒暄→寻找购买点→切入主题 　　华裔寿险行销典范林国庆认为：“一个优秀的销售人员，就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做良好的搭配，鼓励受访者说话，良性互助方能控制局面，让节目顺利进行”，由此可见，在接触的过程中，不可过于表现自我，出尽风头，而应是做好良好的、有效的沟通。 4 V5 Z9 P; Q. |6 r, n. Y2 |) V& Y

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7、主动帮助法 4 ]2 X, \4 C. O: Z. [6 o, D( A6 Q6 `' j　　客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。 　　8、休闲活动接触法 　　经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。 - c* `" |: |, h/ D" ]! y( w　　9、调查问卷法 　　以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而引起话题。 ' i# f) M+ h2 l/ i( F" D

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4、看望法 8 \6 {4 L: [/ @7 o/ q　　适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。可采取给客户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。 B+ N8 @4 n; ~4 [9 [+ I4 P/ `- _9 w8 H; a　　5、介绍法 * M2 I4 C1 k3 U4 x) n: ~　　通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。 5 R* J7 C/ H2 W' Q6 X2 T　　6、推广新商品法 　　利用公司的新险种作为老客户的话题，创造合适的接触机会。

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又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。你可以这样说:“保险公司也是金融机构，我想请教您一下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低？” 　　3、故作神秘法 　　这种方法可作为借题发挥，以故事导入。 　　如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？” * H& D! x+ Q- Y' S _　　还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。 / |7 w E3 ?# i) E0 ?0 J

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第二节　 接触 ) ~# }9 s4 K! Z. M　　一、接触的方法 5 }6 B% h* E3 c8 E0 ~　　主要有以下几种： 　　1、开门见山法 　　即直接简单地引入保险。 　　2、教法 . u' F2 y, I, d( A$ E/ y: t　　对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。 - _6 i" U7 Z, V0 K+ g$ e- f　　例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。