新人培训手册

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从投保一年后到您六十周岁前风们公司给您 提供20万的保障，从您55岁开始，您可以从保险公司每年领取1万元的养老金，养老金每年递增500元，直至终身。在您六十岁后百年归老时，我们公司还将给付给您的家人10万元的身故保险金，并全额返还您 所有已交保险费。上述保障，一年的保费是9230元，等于平均每个月是760元，您觉得怎么样？ ' Q$ L9 V T. P( x: H; R　　这份保险可以让您在年轻时拥有高额的保障，让保险公司来照顾您的家庭，您可以把更多精力放在事业上，同时，您也可以存一些钱，到年老地使用，帮您解决后顾之忧。所以说，这份保障对您来说，真是最好不过了。您看，我有好几个情况跟您差不多有朋友，都购买了这份保险。您看这样的保障够不够？”

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第三、对商品或建议书的说明 . e( `8 q! @, i% z' h' b　　“刘先生，根据我的经验，我认为我们公司的福临门保险非常适合您目前的状况。福临门保险的最大特色是： 　　●在您人生的产金期有高额风险保障； & ^8 G/ |' f: E　　●在您年老的时候给您提供养老保障； 0 T+ K9 O: Z1 U- u: h+ `9 a　　所以，这是一份增值还本的保障计划。 / d7 b$ r+ N4 C$ m

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第二、建立购买点，展示资料 　　“陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残废比死亡多2倍。万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我的家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你呢？” 1 M4 M" R; n; ^“如果一天几元钱，能保证你的收入永远不会中断，你愿意考虑一下吗？”

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第一、寿险的意义与功能 　　“陈先生，很多人认为：‘快快乐乐出门，平平安安回家’是理所当然的事。其实，这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在，无时不有。就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经我们再三动员，终于买了一万元的重大疾病险。没想到半年后，他因患感冒到医院去检查，竟然被查出了血癌。 　　好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔，为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险？

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介绍时，应注意使用形象化的语言。 　　例如： 　　“保险就像你的一个听话的仆人，什么时候用，什么时候来。” % @) q6 x Q/ F　　购买所需费用也是客户关心的事，在说明时，应给客户一个可以接受的费用，并让客户明白，这个费用是可以根据他的情况而变化的。 ) I9 F, S, V/ B6 t2 X! S　　商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。 $ s+ S" b& O3 B, o* r3 i7 K　　为了强化商品优点，我们可以和客户提供一些有关的证明。 $ h% y# U) E5 f0 s& W9 Q- T　　如：已投保的客户资料 6 F) l" ? I% X* C　　保单复印件 : s' W6 r9 E" v8 z% }9 G$ j　　客户档案卡等 ( C$ X2 z1 Z" I! l6 J　　让客户明白，很多人都已买了这个险种。 6 p7 n0 Z* O: q! p: }% b　　下面以平安保险公司福临门为例，说明商品说明的步骤及要点。

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就新人而言，由于专业知识少，很难直接切入商品说明过程，可先通过对寿险意义与功能的描述，借助各种展示资料，建立客户购买点，最后转入对商品的说明。 6 {0 t$ f' f% ?* F　　对商品的说明是说明的重点。 　　首先要确认客户购买点。 , ^* N/ \& I; D0 Q2 e! X- ?9 s- b. u　　例如： ! B* K. n2 S' I* b% E( f3 e2 Y1 U- N　　●“陈先生，你是为将来孩子上学的费用担扰，是吗？” , c# a2 S- o$ z) q5 E9 X　　●“王先生，你是担心有一天你的收入中断了，你的家人由谁来赡养，是吗？” 　　其次，用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户，引起客户兴趣，然后，向客户介绍他购买的利益。

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3、商品或建议书说明 - ~/ u- S- Q/ D& B, s: }　 ●确认购买点 　　●商品特征 　　●购买利益 6 I2 u( C, R7 ?. Q. `' w( D　　●所需费用 　　●商品优点 % ]$ V ^" @/ ~

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三、说明的步骤 0 H7 y( }* d8 J- m　　向客户作展示和说明的过程，可分为三个步骤进行： 　　1、描述寿险的意义和功能 : H5 I' ?3 E. j2 b- A/ O, r　　2、建立购买点及展示资料 - M( O/ Z* M: C6 v4 ]: u　　●教育费用 　　●养老费用 　　●医疗费用 \2 n2 X; |) ~# t2 y7 D　　●安家费用 　　●保全财产 $ _" i( ]* u9 p M% V

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3、导入说明话术 　　例如，“张先生，据你刚才所说的情况，我觉得我们公司最近推出的××商品比较适合您……” 　　导入商品说明后，通常采用以下三种方法说明： ' q0 v ?7 ]7 p　　●口谈 　　●笔算 　 ●建议书说明 　　第一种方法一般是初次接触，客户认同后采用的方法；第二种和第三种是了解了客户资料后，已有过初次接触后使用的方法。 ! r# d @- U" }5 l0 ~- D* U

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二、说明的要领 - H( |, d0 I! Y# u1 q' h. ]　　1、把握说明时机 　　在进入说明过程前，要了解客户投保的欲望之门是否打开，门未开不进行说明或展示建议书。 % d6 ?. T9 j, K- G　　2、商品说明导入 $ i0 u2 k! M" s, C& D& u　　若客户需求之门打开，则不必迟疑，马上导入说明。说明的时机一定要把握住，不可延误时机。 " @; Q" |' b/ M5 \( D# b　　例如，小张是业务员，学识丰富，人缘极佳，拜访客户时常天南海北在聊特聊，一连几个小时过去了，本来客户还挺有兴趣，但由于无法控制局面，主题没有切入而失去了说明的机会。 & p) d& q5 P6 T