新人培训手册

edwards

从投保一年后到您六十周岁前风们公司给您 提供20万的保障，从您55岁开始，您可以从保险公司每年领取1万元的养老金，养老金每年递增500元，直至终身。在您六十岁后百年归老时，我们公司还将给付给您的家人10万元的身故保险金，并全额返还您 所有已交保险费。上述保障，一年的保费是9230元，等于平均每个月是760元，您觉得怎么样？ $ f3 E7 v! C5 U" ]- n: {- A5 i7 F" z　　这份保险可以让您在年轻时拥有高额的保障，让保险公司来照顾您的家庭，您可以把更多精力放在事业上，同时，您也可以存一些钱，到年老地使用，帮您解决后顾之忧。所以说，这份保障对您来说，真是最好不过了。您看，我有好几个情况跟您差不多有朋友，都购买了这份保险。您看这样的保障够不够？”

edwards

第三、对商品或建议书的说明 & @5 w7 f' ~% ~　　“刘先生，根据我的经验，我认为我们公司的福临门保险非常适合您目前的状况。福临门保险的最大特色是： 　　●在您人生的产金期有高额风险保障； 7 y- i, B- O$ W$ T　　●在您年老的时候给您提供养老保障； 4 {$ C: q z" |0 f: X; z, {　　所以，这是一份增值还本的保障计划。 P$ r4 Q2 g& |" Z

edwards

第二、建立购买点，展示资料 　　“陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成的残废比死亡多2倍。万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我的家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你呢？” ( q+ h, w; I2 S“如果一天几元钱，能保证你的收入永远不会中断，你愿意考虑一下吗？” . s4 K4 b) d! \- B& s

edwards

第一、寿险的意义与功能 　　“陈先生，很多人认为：‘快快乐乐出门，平平安安回家’是理所当然的事。其实，这并不一定是理所当然的事。因为风险无处不在，无时不有。就像我们公司的一个新客户，当业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经我们再三动员，终于买了一万元的重大疾病险。没想到半年后，他因患感冒到医院去检查，竟然被查出了血癌。 % B- H. [. H; x8 P4 s9 e* a　　好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔，为什么当初没有多买一些这么便宜而保障却很高的保险？ 7 V% |. U3 ]8 B# {$ y

edwards

介绍时，应注意使用形象化的语言。 　　例如： 　　“保险就像你的一个听话的仆人，什么时候用，什么时候来。” 　　购买所需费用也是客户关心的事，在说明时，应给客户一个可以接受的费用，并让客户明白，这个费用是可以根据他的情况而变化的。 ( v# {; A- p8 l! s　　商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。 % o( g6 o, P1 N6 {) R! H3 H5 H& j　　为了强化商品优点，我们可以和客户提供一些有关的证明。 ! R% o, E/ _4 U5 Q　　如：已投保的客户资料 6 ^+ H* i! k% Z1 b8 @1 |7 i* {　　保单复印件 . h$ @0 _9 P5 ], {# T& A8 b　　客户档案卡等 ! \# Q" l, D" k: n; r- R　　让客户明白，很多人都已买了这个险种。 　　下面以平安保险公司福临门为例，说明商品说明的步骤及要点。

edwards

就新人而言，由于专业知识少，很难直接切入商品说明过程，可先通过对寿险意义与功能的描述，借助各种展示资料，建立客户购买点，最后转入对商品的说明。 ) x% l8 e+ F: X. D　　对商品的说明是说明的重点。 " {, y) w/ T+ y/ I# j+ {　　首先要确认客户购买点。 　　例如： $ N5 X* _! q% g, I4 X- ?　　●“陈先生，你是为将来孩子上学的费用担扰，是吗？” + {. I, Z9 B3 Z0 {. C　　●“王先生，你是担心有一天你的收入中断了，你的家人由谁来赡养，是吗？” 　　其次，用简明扼要的语言将商品的特征介绍给客户，引起客户兴趣，然后，向客户介绍他购买的利益。

edwards

3、商品或建议书说明 ! H+ `8 Z9 ? w4 N( J& x0 X　 ●确认购买点 : I, H% B1 {! m5 ?　　●商品特征 4 C, X4 u; h5 S　　●购买利益 　　●所需费用 　　●商品优点 ) U7 z7 C3 M9 n5 c$ `1 | Z

edwards

三、说明的步骤 0 B$ G+ U( s" ~1 ~9 Z* [% T　　向客户作展示和说明的过程，可分为三个步骤进行： 9 e, j" H! w, t; e1 ^! Y+ {　　1、描述寿险的意义和功能 1 g9 I; U2 l; m& ?2 ~( R/ X　　2、建立购买点及展示资料 % E! m* H" B& O* ^5 i# ?( g" ~. Y6 l　　●教育费用 ! t0 {$ M8 V! M; O" H　　●养老费用 + |6 [9 g. g k4 O# l8 p, I　　●医疗费用 　　●安家费用 　　●保全财产 ! G& K2 f; l H4 |+ t

edwards

3、导入说明话术 $ `* `3 e0 H7 ]' F　　例如，“张先生，据你刚才所说的情况，我觉得我们公司最近推出的××商品比较适合您……” 　　导入商品说明后，通常采用以下三种方法说明： 　　●口谈 9 e8 n2 O5 E7 B, Q　　●笔算 　 ●建议书说明 7 t% @& |( P3 H1 U　　第一种方法一般是初次接触，客户认同后采用的方法；第二种和第三种是了解了客户资料后，已有过初次接触后使用的方法。 - A. g& f L$ e! A" M

edwards

二、说明的要领 　　1、把握说明时机 　　在进入说明过程前，要了解客户投保的欲望之门是否打开，门未开不进行说明或展示建议书。 4 I( J( i2 e: X( o1 T( ^2 W　　2、商品说明导入 　　若客户需求之门打开，则不必迟疑，马上导入说明。说明的时机一定要把握住，不可延误时机。 5 E0 ^/ o& n7 F7 `9 B5 U7 w　　例如，小张是业务员，学识丰富，人缘极佳，拜访客户时常天南海北在聊特聊，一连几个小时过去了，本来客户还挺有兴趣，但由于无法控制局面，主题没有切入而失去了说明的机会。