新人培训手册

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●保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题。 , L/ @4 j7 E0 U% s! o/ L　　●我的朋友和家人会保佑我成功。 $ a- I" J+ t% z7 F　　●任何人我都要去帮忙 1 {: v8 n% |$ X" y　　●我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 　　●我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教的精神 7 @) K- f: Y5 d0 z　　●不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待 ! F# e. f" W. u( C

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范例 　　“请是王先生吗？王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟还是定在后天下午两点钟好？好，那明天下午两点我会准时拜访，再见。” 0 u) B8 w# O( R+ L l3 \: R* M5 w* }　　3心态准备 　　业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。 9 h/ e8 A5 D% N; x

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电话预约的要领 　　●电话预约一定要在信函发出后，也就是客户收到信函的二三天内进行。 　　●目的明确，就是为了争取到面谈的机会。 / |- [5 V) _. d' U/ Q4 H" b1 c, Y9 r　　●言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。 * ^+ O/ s# N5 x: o9 ? N3 f, ]　　●语气坚定、话语连贯。 　　●用二择一法，提出会面要求 0 M$ T! q; T+ q6 z1 A# S" J

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（3）电话预约 3 h+ I1 q! G+ C0 }6 F& Q　　电话预约是接触前准备的一个重要工作，分为三种状态进行，一种是电话预约之前有书信联系，即信函接触；另一种是没有信函接触而有介绍人；第三种是一种直冲式的，即没有信函接触，也没有介绍人。 　　电话预约的目的就是为了取得见面的机会。不要希望通过电话谈成业务。 1 v! h! n2 M+ l% Q! F; R' r9 r1 H

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例： 　　王先生： & T4 N. N9 N0 s6 Q1 A　　您好！ ( p8 R1 ]) M. v; n: }/ @* P# P　　我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 　　我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 ; J) Z4 u% ~/ K i; G, R　　顺祝万事如意！ ' D0 \; ~; u N1 p8 H7 P　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 李杰　 呈上

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（2）信函接触 　　信函接触是正式拜访的一个序曲。信函可以表达我们对客户的尊重；可以避免上门拜访而客户不在造成的时间上的浪费；可以避免因直接拜访而与客户的工作发生冲突，引起客户反感的不良后果。 　　信函接触的目的在于引起客户的注意，造成悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热”过程。 　　信函格式与平常的书信格式一样，包括称谓、问候、落款等几部分。但要预约信函中要注意做好以下几点： 　　●自我介绍 / k8 N- s2 x7 u% g　　●赞美对方 　　●表明意图 　　●提出要求 1 L9 l1 b) z+ E; \

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●拜访时间和拜访场所 2 W% e7 k. |, w; K( G2 N　　拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户的反感。 　　●拜访礼仪 : F. U0 O7 V. l3 z: R　 包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。如果拜访的是中产阶级、知识分子，你应象对待上层人物一样对待他，并且行为举止要与他相同，使他对你产生信任感。如果拜访的是工厂里的员工，则穿着应随便一些，其原则是不要造成太大反差。

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2、行动准备 　　行动准备是为实施有效接触而进行的行动规划与设计，它具有一定的程序。 　　（1）拜访计划的拟定 　　拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择，拜访礼仪的确定。 & M& ^2 G; V+ u$ z( N1 g% d

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●公司简介 　　●商品介绍 　　●个人资料 ; b5 Q9 `- Y7 c \, F" l1 p　　●理赔案例 　　●宣传单 　　●各种简报、数据 & b2 D8 k2 ?( i) G5 X　　●推销图片等 　　由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。 n* P( e8 B! L3 N# Q+ `/ |4 d　　小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。 0 `) d" v. }3 B- z2 X& Y6 ?% s

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（2）展业工具的准备 5 ?# U" F! |$ m　　展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。 　　展示资料是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、商品服务，甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。因此，要求营销人员在展业活动中必须准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中： 9 o* q, U: |5 j2 G, i4 n4 [1 {