新人培训手册

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●保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题。 　　●我的朋友和家人会保佑我成功。 9 n+ g/ i" I8 H" B& B; z1 B2 i- o　　●任何人我都要去帮忙 8 q! |6 X3 v! `5 K# P- J! i" B　　●我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 　　●我既然选择了保险这一行业，那么我就要有传教的精神 5 i" _! y4 F6 _+ t- r　　●不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待 ' s' _5 f- w2 Q: P; \' s$ h$ v+ y

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范例 2 h' X( M& _3 Q0 Q) Q& H　　“请是王先生吗？王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟还是定在后天下午两点钟好？好，那明天下午两点我会准时拜访，再见。” 　　3心态准备 　　业务员在拜访客户之前，由于害怕被客户拒绝，都有不想面对客户的感觉。因此调整好心态是十分必要的。你可以用以下几点来鼓励自己，使自己充满必胜的信心。 + U; m: t3 w$ \

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电话预约的要领 : [. Y0 ^( l* S　　●电话预约一定要在信函发出后，也就是客户收到信函的二三天内进行。 0 W- U& R+ V' ^" y+ G8 O) P4 r　　●目的明确，就是为了争取到面谈的机会。 　　●言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。 0 u/ d" W/ i5 T4 j" \　　●语气坚定、话语连贯。 - O+ S! }+ v' N/ D1 ^　　●用二择一法，提出会面要求

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（3）电话预约 ) ]! Z6 p- Q1 a9 B0 Z( ~" a　　电话预约是接触前准备的一个重要工作，分为三种状态进行，一种是电话预约之前有书信联系，即信函接触；另一种是没有信函接触而有介绍人；第三种是一种直冲式的，即没有信函接触，也没有介绍人。 　　电话预约的目的就是为了取得见面的机会。不要希望通过电话谈成业务。

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例： ) `- {% i$ R. ^0 A- r \' d　　王先生： % r z' g' e- j/ Z4 T; X　　您好！ 　　我是平安保险公司的李杰，和您的同学周华是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ , M$ {( w5 ? I# h' a　　我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 　　顺祝万事如意！ 3 n* `1 R ]8 G7 ?; j　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 李杰　 呈上

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（2）信函接触 5 o5 z% r0 C1 d( Q9 }　　信函接触是正式拜访的一个序曲。信函可以表达我们对客户的尊重；可以避免上门拜访而客户不在造成的时间上的浪费；可以避免因直接拜访而与客户的工作发生冲突，引起客户反感的不良后果。 3 |' A2 Z- c, ^/ p {; N　　信函接触的目的在于引起客户的注意，造成悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热”过程。 　　信函格式与平常的书信格式一样，包括称谓、问候、落款等几部分。但要预约信函中要注意做好以下几点： 　　●自我介绍 ( R& g& Q- F2 n1 l+ Z% E4 Z　　●赞美对方 　　●表明意图 　　●提出要求 0 g& T1 v) D3 O$ C

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●拜访时间和拜访场所 & e. I1 j1 Z0 A* t5 h! ] W　　拜访时间和拜访场所的安排应依据客户的习惯、生活规律和职业等来确定，注意不要和客户的工作、生活、发生冲突，以免引起客户的反感。 　　●拜访礼仪 + J9 T& O4 G3 {& x3 ]9 g　 包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依据客户的职业和拜访场所而定。不同的职业和地位有不同的着装要求。拜访大公司的领导、有地位的客户时着装一定要严肃，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。如果拜访的是中产阶级、知识分子，你应象对待上层人物一样对待他，并且行为举止要与他相同，使他对你产生信任感。如果拜访的是工厂里的员工，则穿着应随便一些，其原则是不要造成太大反差。 - }1 Z( q7 Q' ?* o9 B0 u

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2、行动准备 * k$ P4 Y. h0 t5 R6 U+ v　　行动准备是为实施有效接触而进行的行动规划与设计，它具有一定的程序。 　　（1）拜访计划的拟定 　　拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择，拜访礼仪的确定。

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●公司简介 , \7 Y; M# E+ h/ M6 b　　●商品介绍 # [: i, S5 ?$ I3 T, y2 z2 u( }　　●个人资料 5 _4 \2 W' }0 o- v# n3 H　　●理赔案例 　　●宣传单 & O9 g8 K& N3 E　　●各种简报、数据 5 h* Z4 _* c6 N, \" v　　●推销图片等 　　由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。 8 \$ S% @7 d8 S! P4 Q. s0 T% F- ]. t8 Y' Z　　小礼品在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。

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（2）展业工具的准备 5 [0 \% ~1 Q2 \　　展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。 * w1 \* P6 i' P; `' Z1 ]2 i. U( j　　展示资料是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、商品服务，甚至你个人存在许多疑问，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的效用。因此，要求营销人员在展业活动中必须准备一个漂亮的展示夹，并将以下资料放入其中： 1 D' d( ] y3 N8 ~' q