新人培训手册

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五、建议书的设计及说明 　　在推销中，我们经常会发现某一单一的保险商品并不能完全解决客户的问题，所以我们必须针对客户的不同情况，规划一份符合客户要求的保障计划。 　　建议书的设计 $ H7 H, s3 h7 N　　一份完整的建议书看似简单，实际上需要细心了解和周密的分析。必须具备周全的概念，保险计划搭配应该具有满期、身故、残疾、医疗等的给付，让被保险人终生享有各种保障。不仅考虑现在，也设想未来，不仅考虑自己，也为全家着想。 　　建议书的设计可分为以下几个步骤： $ \0 L' D7 @8 S& q+ p% }3 u　　（1）收集资料 $ ?: ?& p! N- M# ?6 o& `7 H7 u) J　　（2）分析需求 　　（3）设计制作 3 V; ^' @5 l$ V, E

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8、说话要生活化，要简明扼要 ( l. N0 ~ D ^* x" ~　　所谓生活化，就是以生活中的具体例子辅助说明，这样客户才能很轻松地听懂你在说什么，并能抓住它的利害关系。客户不喜欢听很多专业术语，业务员讲得太专业反而会使客户引起疑问并感到不安，而用与客户息息相关的例子来解释，可以让客户更容易听明白。 " w1 n, o1 L! h: v E

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7、用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 " L7 L( M7 o$ W8 q, p& w2 \　　适时地使用展示资料，可以增加我们的说服力，使客户多方面地了解我们公司和产品。一封感谢信或一份理赔的资料会胜过我们的很多话术。 　　有时我们在介绍保险时，会说：“保险就好比您车上的备用轮胎一样，平时毫无用处，可是万一有一天爆了轮胎，要是没有这个备用胎，车子就没法再开动。”类似这一类形象、生动的比喻，会使客户很容易接受保险的概念。 　　举例法就是要诉诸情感，给客户讲述一段真实动人的故事，这经常会带来突破性的进展，促使他最后下定决心。

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6、让数字有意义 　　1万元、2万元，这些都是很抽象的数据，很难引起客户的兴趣，而如果把这些数字变成有代表意义的东西，客户就很容易接受。例如，介绍养老保险时，可详细谈一下客户在领取养老金后可以做什么，引导客户进入状态，感觉钱就象已经到手一样。 / |1 j' ~4 g% P0 h1 L6 J

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5、谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉） 　　人都有贪便宜的心理，对于越小的事，做决定就越快，所以在谈费用时，一定要让他感觉很便宜，而在谈及保障时，要用大的感觉。比如说，我们一般不直接对客户说每年费用为3600元，而是告诉他每个月只要存300元就可。或是每天只要10元就可以拥有××万元的保障。这样一大一小作比较，客户就会觉得很便宜、很划算。

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4、掌握主控权，控制客户的注意力 6 u' U# w5 }# n- o& B. Z　　在说明时，我们应掌握面谈的主控权，把握面谈的进程，不要因客户抛出的一些假问题而偏离话题，最后草草收场。每讲一段可以问客户一、两个问题，注意尽量用“是不是这样？”结尾，并争取让客户回答“是”，在客户习惯了回答“是”之后，导入签单也就很容易了 ~9 p- F& B% L" Z5 n# r! l

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3、目光 0 Y" l5 L; h* P) c- C+ ]　　目光要随时移向准主顾，以示尊重，并随时观察客户的反应。比如说，客户虽然没说“我懂了”，但你看他专心聆听，偶尔点个头，就表示他开始认同你的说法；如果眉头微皱，或脸转到一边沉思，或双手抱胸，这很可能是你刚才某句话说错了，需要重新解释一下。所以，我们应学会“察颜观色”，以揣摩出客户真正的想法，并随时调整讲话的内容。 % A9 p# U; n0 s: ?: x7 ]. e, h

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2、多用笔，少用手 　　寒暄坐定后，即开始说明，说明时应左手拿建议书，右手用笔引导客户的视线，注意不要用手指。有笔可以在纸上写写划划，让客户看得更清楚 3 i" _# Z3 g: @+ |

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●你可以主动建议： 　　“今天的资料比较多，我们到会议桌上谈，这样可能比较方便。”甚至我们可以在寒暄后，主动朝会议桌走去。 　　没有会议桌或不得不在客户的办公桌上谈的时候，你可以把你的资料放得稍靠自己这边，让客户自动倾身向前，如此一来，你们之间的“气势”就会呈平衡状态，不会让你有矮一截的感觉。 2 ?' D* ~7 K6 X2 W　　●与客户坐在同一侧 7 z. y' _7 T9 P) z4 m2 w　　不要坐在客户的下对面，应该尽量与客户坐在同一侧，或者可与客户成90度角，这样让客户觉得你跟他是站在同一阵线，拉近你跟客户的距离，制造亲密感，且能看清楚客户的反应，也便于向客户作引导或书写。

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四、说明的技巧 0 ^7 X- I2 h3 m# a9 y) ~& d2 F　　说明的技巧有以下几个 : U8 Z7 t* h4 r- i; i# A　　1、最佳位置 　　最佳位置包括地点的选择与座位的选择。 　　（1）地点的选择： 　　地点的选择是以外界干扰最低为原则，如果不停地有人进进出出，有电话过来，或有其他噪音干扰，那么当机立断，马上找一个借口，与客户另约一个时间，请客户选择他不忙的时间与方便的地点。 　　（2）座位的选择 　　选择座位时要切记：尽量离开客户的办公桌。因为那是他的“领域”。在别人的地盘上，你会觉得自己越来越“渺小”。那么，有哪些方法可以帮你扭转劣势呢？