新人培训手册

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犹豫不决或对行销人员强烈不信任的客户，纵使不断以拒绝话术加以诱导，也很难得到客户的首肯，但客户对商品又确实很动心，此时最好还是以退为进。 　　“如是您今天真的不想买也没关系（一面收拾商品简介、要保书等），我先告辞了！改天再来拜访……反正有很多客户都是这样，这一次不买，下一次就买了！” 9 [' s5 c8 c/ Z# a　　（说话时仔细观察客户的表情，若露出不舍之色） 　　“王太太，我再为您介绍一遍好吗？您小孩……” 　　就像这样以退为进，耐心地加以说明，很可能因此而“起死回生”！ 9 A) R0 a' x6 X8 b7 r5 |

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（3）展示已成交的客户名单 2 ~+ C/ K' `$ l8 C% G　　取出要保书后，大可在适当的时机，展示一下已成交的客户名单，“喏，您看，有很多人都很喜欢这一份保险！”这样让对方觉得心安。有意购买的客户一定会仔细看已签名的要保书，此时只要再加上一句“这么多人都买了，不会有错的！”，一定可以顺利促成。当然此处所展示的客户名单一定都是复印件，这是最有效的促成道具，很可惜一般行销人员往往都忽略了。 　　·利用要保书来判断客户是否有意购买 ( e/ k/ v& Y ~8 M4 b　　·促成的时机是否能提早，就看行销人员是否懂得主动创造促成的契机。 3 \, k7 ?. o( P u4 J% \/ q

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2）以要保书中的内容询问客户 7 T1 K* \" I' q8 B6 G# S; d2 X　　当行销人员判断时机已成熟了可以着手促成时，不妨将要保书拿 在手上，询问客户“您 的地址”“小孩的名字”等等，已经决定购买的客户就会照实回答，尚未被说服的客户就会反驳“我还没有决定要购买！” 2 a6 F! a. G& y6 |　　切记，此时绝对不要问“您先生 的大名？”以免让客户又找到一个拒绝的理由。

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（1）取出要保书 9 r' j4 k& F% S: ?3 W9 k# f　　商谈过程中，当对客户拒绝的理由都做好处理、告一段落时，不妨若无其事地取出要保书和笔记本、笔，放在客户可以看得到的地方。 ( T2 i9 d" }8 _ y- Y! _( I　　当客户知道那就是要保书之后，有意购买但尚未下决心的客户就会露出困惑不安的表情，不断地瞟要保书，不知行销人员何时会拿起要保书要求自己签字，像这类客户，行销人员只再多举一些保险的益处，一定可以顺利促成。 　　若是还无意购买的客户或者尚未消除戒心的客户，将会刻意忽视要保书的存在，甚至表现出厌恶的神情，在这种状况下，行销人员就必须再继续努力。

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（例3） 　　行：“林太太，请您想一想，小宝宝从会爬到站起来，蹒跚地走出人生第一步，似乎才是昨天的事，您看他现在叫起爸爸妈妈来多叫人心疼，再不久，他就要上学了，别说还早，趁现在保费便宜，先准备一笔教育基金，将来孩子一定会感谢您为设想的这么周到！” 4 U/ u1 \/ o8 m) c; l+ u" e/ j" E. n　　·让客户想象一下购买商品后的喜悦，提高其购买欲望。 　　·除了想象之外，还要给予客户梦想和快乐。 2 T; O' i) Y0 Y0 q- _/ W　　要保书也可以作为促成的小道具，同时还可以测试出客户是否有意购买。

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（例2） 3 M$ E0 {' N, l4 R　　客：“我还是觉得不需要那么早买！” ; g6 ^+ D; Y" z　　行：“凡事总是未雨绸缪的好。王太太，您记得吗？小宝宝刚出生时不是收到很多亲友送的衣服吗？” 3 f+ B1 J5 x# j; B" o D ?　　客：“是啊。” 　　行：“其中不是有六个月、一岁或两岁穿的衣服吗？当初您是不是觉得不知什么时候才能穿上，可是转眼之间，那些衣服不是都不能穿了？” # M/ P; U4 r- P! @4 y　　客：“是啊，时间过得真快！” 8 w( c+ u; a1 F3 j: u3 T8 N　　行：“买保险永远不嫌太早，只怕您买的不够，就像大人穿小孩衣服一样……，您希望用月缴的方式还是季缴？”

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（例1） 3 Z# g& r$ k) g" r `6 A& R9 g　　行：“林小姐，如果您今天购买这份妇女保险的话，明年的今天您可以领回一笔钱，买衣服啦、出国旅游啦、随您爱怎么用就怎么用，结婚又可领礼金，生小孩还有一笔津贴……” 5 Z+ V8 y& @. p3 R3 {

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让客户想象一下签约后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会在要保书上签字，这又称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，新进人员也会用，也不会让客户有压迫感，既简单又有效。

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（例3） r* y" \3 m7 h　　客：“还是太贵了点。” 　　行：“林太太，问句失礼的话，请问您家的冰箱干不干净？” 　　客：“这个……” 　　行：“是这样子的，前一阵子，无意间我发现我家的冰箱里，一些陈年的，已经不能吃的东西一大堆，只因为特卖时贪便宜买了好多，结果吃不完而造成浪费，您呢？” 　　客：“嗯……” 　　行：“所以我就告诉自己以后不要再贪便宜乱买，只买真正需要的东西，您说对不对！？” 　　·当客户付款有困难时，要帮客户找寻可变通的方式 0 k+ n; @4 X6 \8 [　　·即将结束的分期付款或费用等等 * ?2 `6 l' v+ e& Z2 K: E　　·以更节约的方式换取更大的效益。 　　·将平日浪费的费用省下来。

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（例2） - q3 _+ r6 f2 l G! _　　行：“有些家长在孩子三岁时，就让他学钢琴了。” 　　客：“是吗？” 　　行：“听说光是学费每个月就要二百多。” $ B3 H* ]) f9 D) i8 o. o* y" o) C　　客：“这么贵啊？” q5 C. Z' {0 ~　　行：“其实买份子女教育基金（保险）要便宜多了，让小朋友学钢琴，不如买这份保险还可以领奖学金呢！而且可以从小学领到大学。”