新人培训手册

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十、再三叮咛确认法 : v( N" }. O* e# ]& ?. R U2 G　　“您一定要想清楚，这是为了孩子着想，为了孩子！” 　　在最后关键时刻可采用强势行销的方式来达到目的。 促成话术有很多种，看准时机使用不同的话术，有助你顺利促成。 　　诚如上一节所述的，促成话术有好几种，而这些话术相信大部分的行销人员都使用过了，或许有人用了却没有预期中的效果，希望不是还有效果更好的促成话术。问题是不擅长促成的行销人员，当务之急是要让自己习惯开口促成，而不是多方探寻是否有何效果更好的话术，可以轻松地达成促成的目的。

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九、机会不再法 6 C+ L. z4 W: c/ n　　“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！” 　　对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。 2 _! P, P9 X: }/ a8 E, O

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八、付款缓冲法（推销高额件或组合商品时） 　　“那么改用月缴的方式比较，就像缴房租一样。” " C- J0 Z* A$ [& \7 X1 S' w8 S　　“要不然先不要买医疗保险，那样一个月就可以只交300元。” % v* p: M: U3 @% B7 J　　主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉得可行，即表示促成成功，若客户觉得不满意，就得见风使舵，顺着客户的心意而做修正。

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七、暗示启发法（当客户拒绝的口气不是很肯定时） 　　“聪明人都懂得利用保险做好风险管理” ' M0 y& g9 \1 N. X$ s% f　　“现在买绝不会后悔！” 　　“反正早晚都要买，不如现在就买了！” 3 f( J( g! `7 [　　用这种暗示启发的手法点明商品的必要性，只要客户表示赞同就达到促成的目的。

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六、行动法 　　是指马上行动，让犹豫不决的客户下决心。 　　“兵贵神速，一刻千金。” 　　您的客户与您一样需要保障。如果问想不想要安全感时，人人都会说“想”。而问肯不肯花钱获取安全感时，谁都很难痛快地答复。在寿险商品销售过程中，准主顾不会使用“我想买”、“我愿意买”等直接表达自己的购买欲望。因此，只要确认已到了促成的时候，就可以借助一些动作来协助促成。 , a7 `# O6 z7 d& O* o6 D3 L) K　　例如：拿过投保单填写、签发收款收据、询问投保书上告知事项等

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五、利益说明法 　　强调金融商品利益和获得的优惠，保险计划可以降低、弥补损失。及早投保获得保障优惠。 　　例：准主顾先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金……。 * d/ b/ W' ^' W6 ?7 t根据您的保障额度，现在投保可以免费体检……。

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四、风险分析法（举例法、威胁法） 　　运用保险故事、生活中的实例或有关的新闻报道，让客户体会到不买保险的危险和损失。 F3 _5 S( w4 k2 P3 l/ V　　例如： 　　“其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天……人生算得出利息，算得出风险吗？ 　　昨天还活生生的人，今天就已经远离我们了，他的孩子、妻子，由谁去照管呢？” 　　客户在被业务员的话震撼的同时，感受到风险的存在、可怕，业务员适时取出投保单，缓和气氛。让他相信这是唯一可以解决问题，降低损失的措施。 8 X; j) B3 U0 M# v* x! f

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三、二择一法 　　是指给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可达到促成的目的。 5 q' A m& y) [- @　　例如：“您看您是交支票还是付现金，您看是选择20年交还是10年交？” / n' V [: {/ u4 I　　这一方法在促成过程中被广泛使用。运用此法，常使准主顾不知不觉中就成为你的客户了。 4 e5 c' v, y1 K, u

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二、默认法（推定承诺法） 　　是指假定准主顾已经认同购买了，直接让其签单。 $ S0 w) \: K z2 Y/ U6 D　　例如：拿出投保书，询问准主顾出生年月、住址、名字的写法等等。 ' Q7 F0 t( b/ f! N; w　　询问准主顾时，最好从简单的、容易回答的问题开始，准主顾不打断，并回答问题，推销就算成功了。万一客户说“我还没决定要买！”，就重新再做说服。

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第三节 促成的话术 　　促成（包括促成试探）的话术有好几种，其中也有无法冠上名称者，在此先简单介绍几种在行销较常用的话术，以使新人能快速掌握促成的技巧。 2 L; g# @* B9 o2 y　　一、激将法 9 F+ O! @. I( B# a$ m8 W5 Z　　是指适时地利用激励话术，促使准主顾下决心购买。 & j/ a0 {3 E4 |$ G　　例如：您的朋友王先生都买了，以您目前的能力，相信不会有什么问题吧？而且，像您这么顾家的人，相信也不会为一笔小钱而放弃对家庭的责任吧？ 4 {+ F1 z* D" ?* f# `7 N　　使用本方法时应注意所引用的故事或推销用语是否足以促使他下决心购买。 $ y D0 c4 Y2 `' y4 z, S