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第七章：说明一、说明的目的
1、说明的定义
说明是切入主题，向客户展示和说明有关寿险商品的行为与过程。
2、说明的目的
推销的目的是把商品卖出去。但是，人们在对商品的利益、功用没有清楚地了解之前，是不会愿意购买的，必须将我们的寿险商品向客户作一个全面、清晰的说明和展示，使客户认同你说明的内容，从而唤起客户的购买需求。
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四、接触时常碰到的拒绝问题●我已经买了保险了
真的吗，那太好了，我就愿跟您这样的人打交道，现在很多人没有像您一样思想这样超前的。您能不能告诉我，您买的是什么保险？
●我没时间
我受过专业训练，只需10分钟，就可以让您清楚地了解这项计划。您放心，我不会耽误您太多的时间。
●我没钱
没关系，我只是想让您了解这份计划，并没有马上让您买的意思。
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三、接触的要领1、建立起良好的第一印象
2、消除准主顾的戒心
3、制造兴趣话题，激发客户的表现欲
4、倾听、微笑
5、推销自己
6、避免争议性话题
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（2）寒暄的作用●让彼此第一次接触的紧张心情放松下来
●解除客户的戒备心
●建立信任关系
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1、寒暄（1）什么是寒暄？
●寒暄就是与客户拉家常
“前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀？”
●寒暄就是说些轻松的话
“小王，这个星期天怎么样？好好放松放松?”
●寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题
“哎，小王，听说你前几天刚刚看完《第五项修炼》，这本书可是最近的畅销书，能不能给我介绍一下？
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二、接触的步骤接触的步骤如下：
寒暄→寻找购买点→切入主题
华裔寿险行销典范林国庆认为：“一个优秀的销售人员，就像一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，用肢体语言做良好的搭配，鼓励受访者说话，良性互助方能控制局面，让节目顺利进行”，由此可见，在接触的过程中，不可过于表现自我，出尽风头，而应是做好良好的、有效的沟通。
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7、主动帮助法客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。
8、休闲活动接触法
经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。
9、调查问卷法
以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而引起话题。
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4、看望法适用于缘故关系，旨在制造一个和谐的气氛。可采取给客户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作怎样、生活怎样，可以适时引入保险。
5、介绍法
通过某一位朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。
6、推广新商品法
利用公司的新险种作为老客户的话题，创造合适的接触机会。
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又如：某客户是经济学教授，可以向他请教财经方面的知识为由，获得对方的好感。你可以这样说:“保险公司也是金融机构，我想请教您一下，经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在以后几年，您认为银行利率会调高还是会降低？”3、故作神秘法
这种方法可作为借题发挥，以故事导入。
如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？”
还可利用生活中的小常识引入保险，例如美容、健身、养生之道。用这些方法需要自己的丰富的知识，不能信口开河，而是要有深度和广度。
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第二节 接触一、接触的方法
主要有以下几种：
1、开门见山法
即直接简单地引入保险。
2、教法
对方有某一方面的专长，以向其讨教的方式接触。
例如：某客户酷爱养鸟，为养好鸟，不惜花费大量金钱。冬天为鸟生暖气，以保持室内温度。进入对方家中先以养鸟为题向对方讨教如何饲养，包括喂食、照料、交配等多方面的问题，引起对方的话题和兴趣。