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A集团为了提升销售员的销售能力，安排了一系列的培训课程，培训项目名称仿照当时流行的电视剧，取名《亮剑计划》。 + T3 Z# J4 X" ~4 ~' o. H. Q
培训项目的跨度为一年，每个季度举行一次，地点都安排在集团总部北京附近的度假村。培训的对象为各区域推选出来的优秀销售员，规模为40人。讲师团队包括内部的销售总监，培训总监，总经理等，某些课程聘请外部讲师。培训项目分为四个部分： 9 h! l3 Y* K( ~; U4 @! o" N
第一部分：收拾你的武器。销售基础知识培训。 地二部分：磨练你的意志。户外拓展培训。 第三部分：擦亮你的武器。销售技能培训。 第四部分：大刀向敌人砍去。销售实战案例分享。
, s, W2 w# ?& E8 v* O销售的第一部分课程，全员参加。销售员都觉得这是一个好的机会，既能学习，又可以获得短暂的休息，避开了繁重的工作压力。而且觉得有些课程，确实能激发自己的想法。但更多的内容都是自己懂的，很多内容还是比较理论性的，认为那是刚出来的销售员要学的。 3 C( T1 y- b8 i4 y+ a- J! r
第二部分课程，学员出勤率降到80%。这部分培训为户外拓展+野外生存，由外部机构进行。培训结束后，我和区域的一名较熟的销售员交流，得到的答案只有一个字“累”。 , l; ^4 i ~' z! m5 w ]' {; ^
第三部分培训，学员的出席率降到了60%。在确定人员的行程时，培训部就察觉到有些人不愿意来参加。于是培训部就软硬兼施，一方面继续向学员说培训的好处，另一方面也通过销售部的领导下达了参加培训的命令。无奈，还是有些学员以销售压力重为由，无法参加培训。
1 |3 |+ D: i! _ n* _最后的一部分培训，安排在12月进行。聘请了一个全国非常有知名度的销售实战专家来讲授销售案例。除了北京本部的销售员外，其他区域都只来了一两个人。就算是本部的销售员，第二天的培训，也只来了一半。经过和上课的学员了解，他们都在抱怨，这个月是他们最忙的时候，今年的业绩能不能完成或者突破新高就看这个月了。脑袋里想的都是怎么提高业绩，无心上课了。 至此，亮剑计划完成。但是培训效果达不到期望。培训部付出了辛勤的劳动，结果他们也觉得这次培训只能用一个字来形容“累”。
. ~7 E" D& G7 |7 K! [! \( g学员A（华南区域）的话：当得知集团要举办销售培训时，我还是听兴奋的。培训的宣传非常有创意，亮剑计划，亮出自己的宝剑。在最近的工作中，确实有些问题，如有些客户还是久攻不下；有些客户已经表现出对我们公司产品很大的兴趣了，就是不下单；有一次去拜访客户的总经理，却无端被他骂了一顿。。。这些，是不是培训可以帮我解决呢？同时，能和其他区域的优秀销售员一起沟通交流也是一个好事。于是我向经理申请了一个培训名额，经理也很支持我。 参加了第一阶段的培训，培训讲的都是一些基础知识。这些知识我都懂的，但也发现里面有一些亮点，对于客户的细分研究，我确实没有做这个细致的工作。 参加第二阶段的培训，由于飞机晚点，我当晚12点才到达北京，打车到度假村，已经是凌晨2点了。第二天的培训是户外拓展，6点钟就吹号集中了，我好想睡觉。接下来的三天培训，我都像梦游一样的。好不容易培训结束了，赶紧回去好好补个觉。 第三阶段的培训，实在是不想去了。但是经理却下了命令，要我必须去。只好去了，9月了，今年的销售业绩才完成了70%，有点压力。负责这次讲课的是东北区销售总监，东北的销售成绩确实是名列前茅。但是我们行内都知道，我们的主要竞争对手没在东北设点，只是走代理商。他这次主要讲的内容都是关系营销，酒桌营销。。。但这个在我们华南区行不通，我们都是贴身肉搏的。 第四阶段的培训安排在12月，天啊，我的销售业绩还有10%没有完成。经理都在天天催我了，确实没有办法参加了。 # H2 a3 Q& C0 t; l4 l5 S
培训专员B的话：10月（去年）了，培训部要做明年的培训计划，于是我做了培训需求调查。我按照往常的惯例，用了问卷调查和重点对象访谈的方法，在各地的销售员、销售经理和销售总监，分层次采取随机抽样的方式调查，样本容量比例为20%。访谈主要以本部的销售员为主，外地以电话访谈为主，也是用随机抽样的方式，容量比例为5%。问卷和访谈的结果分析：销售员的能力差异比较大，独自作战能力强，但销售行为不够规范，缺乏了团队作战的能力，部分销售员技能不足，连拜访客户的正确步骤都没懂。集团的发展战略分析，要提升销售的文化和团队销售能力。经过和培训总监，和销售总经理沟通后，觉得开展一个全面的培训项目，从基础着手，突破技能，但是重点在于提升团队作战能力和销售文化。 目标定了，于是根据目标制定了相应的培训计划，在讲师的选择上也是非常用心。比如东北区的销售业绩在全国是第一的，销售总监也是一个很有激情和深度的人，销售总经理提出让他来讲课。我考察了他的授课技巧，也听了他对销售技能上的一些心得，觉得可以胜任。 在培训的安排上，培训地点我建议去外部，虽然会耗钱，但是一个隔离的环境更容易产出培训效果。 在培训学员的选择上，建议第一期选取优秀的的销售员，这是对他们的奖励，而且优秀的销售员是企业的关键人才。优秀的销售员学习能力都普遍比较好，可以促使培训的成功。同时可以通过第一期学员的带动，为以后的培训准备，学员也可以作为讲师带动各区域的培训。 在时间的安排上，我是建议每个季度的中旬举行。但集团在8月进行集团成立庆典。销售总经理也说，每季度最后一个月举行也没有关系，按照今年的销售预测，应该都能提前完成销售业绩。在他们完成业绩后，带着一颗轻松的心去参加培训更好。最后一期总经理也参加，可以搞个庆功宴，也慰劳一下这一年辛苦付出的销售员。 培训计划按期进行，但是发展却不如我意，参加的人越来越少，我也不知道问题在哪里？
5 K$ X1 q7 _% Z+ v% X9 A 问题：这个培训项目到底具体存在哪些方面的问题？HR应该如何去改进？
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5 d7 s* X, F x- I( E参与社区吹水堂话题互动 10月精品工具包重磅来袭：新员工培训就靠它2 k( ~+ v, x2 ?3 V R6 Y
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非常感谢中人网家人们的精彩分享，本话题内容经编辑于2016年10月14日推荐在中人网官方微信（微信号：HR90000）上，于2016年10月17日推荐在中人网首页头条位置。中人网家人小差火、shaobao0512的精彩回答已被编辑推荐到头条内容里。希望以后继续参与我们的社区话题讨论。
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发表于 2016-10-13 14:21:32
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